市场是企业发展的“指挥棒”和“饮水源”，是企业科研、制造、经营管理等诸多经济活动的基础，没有市场，一切都是空谈，因此，我们常常说“市场营销是龙头”。

针对不同的客户可以有不同的策略，不同的产品也有不同的营销手段：比如小食品可以让顾客试吃、服装可以让顾客试穿，但如果是盾构机让客户试用就一定是错的，因为你说不清楚自己的盾构机有什么特点，干脆就试用吧。像这样贵重的设备一定是用在重大工程上的，让客户试用就是卖家心里没谱、不自信，从根本上讲是对客户的不负责任。在我看来，市场营销尤其是类似盾构机这类高端装备的市场营销，存在着三个不同的层次，由高到低依次为品牌营销、服务营销和低价营销。

先从低价营销来讲，低价营销即自杀式营销，即以牺牲本企业为代价，来换取一小部分市场份额。市场选择的逻辑不是价格**低廉，也不是配置**奢华，而是性价比**高、适用性**强，体现的是一种“适者生存”。而低价营销是跟这种市场逻辑相矛盾的，低价营销的根本原因是产品没有得到市场认可，不得不采取低价手段跟市场和买家妥协；而为了达到产出平衡，低价营销之后又不得不在产品质量、售后服务等各个环节弥补营销环节的损失。如此循环，根本无法达到性价比**高，也就无法根本在市场上立足，**终会被市场所淘汰，所以说低价营销是自杀式营销。

第二个层次的营销是服务营销，即以让客户满意为导向开展市场营销。在这个阶段，卖方将自己端正地摆在“乙方”的位置，以“甲方”为中心为其提供服务、解决需求。服务营销的优点是不局限于卖出商品这一个环节，而突出产品使用的全生命周期，在各个环节以客户为中心体现客户需求导向和“让客户满意”。在这个层次上，商家是主动与客户交流、沟通、推介，用自己的服务承诺让客户满意。当下，国家正在倡导“由制造业向制造服务业转型”，就是推动服务在产业链条中创造更大价值，为装备制造业发展指出一条新型发展道路。做好服务营销，需要体现及时服务、主动服务、全面服务，并将视角扩大到咨询、研发、制造、售后等各个环节，**终着力于营销上，这也是我们集团公司倡导实施“管家式服务”的意义所在。

高层次的营销是品牌营销，即通过营销企业文化来吸引客户占领市场。如果说服务营销的核心是“让客户满意”，那么品牌营销的核心是“让客户放心和体面”，营销的产品或服务具有足够的吸引力和美誉度，能够在同等竞争力的商品中更受青睐。在这个层次上，厂家的产品往往是通过老客户以及其他传媒让新客户产生信任，**先是让客户感到体面、荣耀，另一方面让客户感到放心，有时候甚至有客户并不了解这种产品，只是听过传说。产品品牌是企业文化的外在表现，二者都在致力于告诉客户、员工、合作伙伴以及社会公众，我们的企业以及产品有着怎样的正面形象，包涵着怎样的价值取向。品牌营销优势在于，不但能够吸引客户、占领市场，而且能够影响客户、引领市场，通过“硬实力”和“软实力”的结合，形成营销中的全方位影响力。

三个不同层次的市场营销，带给我们**重要的启示就是：不要将市场营销看作单一的环节，业务链条中的每一个环节都要体现服务意识和品牌意识，唯有努力提升营销的境界和层次，才能牢牢占据市场的地位。

中铁工程装备集团隧道设备制作有限公司秉承“**制造、**服务”的企业方针，以技术创新为战略，以产品质量为保障，逐步将公司打造为国内隧道**设备著名品牌和国内**大隧道专用设备研发制造基地。